“Ce calități trebuie să regăsești la oamenii de succes în vânzări?” Am fost întrebată în repetate rânduri și de către persoane de HR și de către antreprenori pe cale să formeze echipa de vânzări, de al carei succes depinde chiar viitorul companiei.
Ceea ce am învățat în atâția ani de HR este că poți să înveți pe aproape oricine să facă aproape orice, dar nu poți să înveți pe cineva să muncească. Asta trebuie să fie o carcteristică lăuntrică obligatorie a oricărei persoane dornice de succes; indiferent că vorbim despre o carieră în vânzări sau în alt domeniu. Destul de greu de perceput această calitate esențială în cadrul unui interviu, dar iată câteva idei puse cap la cap pe care le regăsești în articolul Hiring The Doers.
Pe lângă cele explicate în articolul menționat anterior, există căteva caracteristici importante la un om de vănzări de succes:
Muncă de performanță, nu doar de dragul muncii!
Munca de performanță nu este neaparat sinonimă cu a munci mult, ci mai degrabă cu a muncii puternic și în mod inteligent. Persoana care muncește în mod performant, va accelera procesul de învățare (aici intră orice perioadă de training, ajustare, acomodare cu locul de muncă, asimilare a proceselor interne și externe de desfășurare, etc), iar după această perioadă se va afla într-un continuu stadiu de îmbunătățire, atât în ceea ce-l(o) privește căt și în jurul acestuia(-eia).
Întrebările deschise, dar cu răspunsuri ghidate, te ajută să descoperi o astfel de caracteristică. O întrebare ar putea fi: “Povestește-mi despre o întâmplare în viața ta, când ți-ai fixat un țel greu de atins și totuși ai reușit. Explică-mi cu pași specifici cum ai ajuns la ținta dorită.” Poți afla o mulțime de informații relevante de la o astfel de întrebare: “De ce a perceput țelul ca pe unul greu de obținut?”, “Candidatul a avut un proces bine definit pentru împlinirea scopului?”, “Ce a învățat din această experiență?”
Acest tip de întrebări nu îți vor spune doar cât de performantă sau capabilă este acea persoană,. Din modul cum prezintă răspunsul, poți observa și delimita trăsături de caracter, care sunt destul de greu de determinat într-un interviu.
Competitivitatea pozitivă, căci altfel, dusă la extrem, se tranformă în interes individual!
Cu precădere oamenii de vânzări trebuie să fie competitivi, constrânși de propria lor fire să câștige și să atingă țintele. În interiorul oricărui om bun de vânzări se află un mic antreprenor. Se motivează singuri și nu asteapță să li se spună ce trebuie să facă și de unde să pornească.
Aceasta este o caracteristică ușor de depistat în cadrul unui interviu punând întrebări despre propria companie/organizație sau produse. Vânzătorul pe care îl vrei este cel care vine pregătit și informat. Înțelege gradul de competitivitate pentru a obține jobul și va face tot posibilul să aibe cât mai mulți “Ași” în mână. Se va pregăti să se prezinte drept cea mai bună variantă pe care o ai. E destul de simplu: dacă nu se vinde pe el, atunci ce șanse să vândă altceva?
Omul de vânzări este însetat de cunoaștere…
Bineînțeles că nu ma refer aici la cunoaștere în general, căci asta depinde de fiecare individ în parte. Dar cel ce curtează succesul în vânzări este mereu în căutare de a știi mai bine ceea ce vinde și cui vinde. Ba mai mult, va fi probabil printre primii care va dori, aprecia și chiar solicita cursuri sau trainig-uri de specialitate. Înțelege că pentru a fi un bun vânzător este necesară acumulare constantă și permanentă.
Dorește o carieră în vânzări
Toate caracteristicile menționate mau sus își pierd mult din importanță dacă persoana nu este dornică de o carieră în vânzări. Foarte mulți consideră că vânzările sunt un “starter” de carieră, și văd vânzările ca pe un lucru ce trebuie făcut pentru a trece la “urmatorul nivel” sau pentru a trece mai departe la alt departament. Nimic mai greșit. A fi bun în vânzări este un semn de senioritate (fără nici o referire la vârstă), un semn că ai capacitatea de a reține, interpreta și transmite informații acolo unde este cazul, către cine are nevoie.
Vânzătorul pe care îl vrei transcende produsul sau serviciul, nu doar îți oferă în mod frumos ceva ca tu să cumperi, ci te face să vrei și să ceri tu ceea ce el vinde. Vânzătorul pe care il vrei, știe produsul / serviciul la fel de bine ca cel ce l-a creat, cunoaște competiția precum cunoaște ceea ce vinde și înțelege clientul așa cum se întelege pe sine.
Links
